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Ce que nous dit l’approche d’Apple pour générer des revenus de services

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Apple le fait.

Spotify toujours fait.

Même Starbucks veut le faire.

Tente de tourner payer les clients en abonnés prennent de l’ampleur dans tous les secteurs. Et Apple a réussi la transition d’une grande partie de ses activités de cette manière. Alors, quelles leçons pouvons-nous tirer de la façon dont Apple a fait ce qu’il a fait ?

Apple a construit une entreprise de services de 86 milliards de dollars

Le segment des services d’Apple n’est pas seulement News+, Music, TV+, Arcade, Fitness et iCloud. Il comprend également AppleCare, App Store, Apple Pay, Apple Card, iTunes Store et une gamme de manifestations moins connues, y compris probablement de l’argent que l’entreprise est payée pour créer le moteur de recherche de Google. par défaut dans toute sa gamme de produits.

le élément de services de l’activité d’Apple a triplé au cours des six dernières années et génère désormais un chiffre d’affaires d’environ 86 milliards de dollars, la société a déclaré lors de son dernier appel fiscal.

C’est plus de 7 milliards de dollars par mois en revenus prévisibles.

Le PDG d’Apple, Tim Cook, a déclaré que la société comptait désormais 745 millions d’abonnés payants sur ses services, y compris les abonnements intégrés. « C’est une augmentation de 160 millions d’année en année, ce qui est cinq fois plus élevé en cinq ans », a-t-il déclaré.

La croissance d’Apple emboîte le pas. Indice d’économie d’abonnement de Zuora montre que les entreprises d’abonnement ont connu une croissance six fois plus rapide que le S&P 500 au cours des neuf dernières années.

Les services ne sont pas nouveaux

Des voitures aux locations immobilières et aux abonnements à des magazines, les gens ont toujours été prêts à payer pour avoir accès à ce dont ils ont besoin.

L’évolution d’Internet et de la technologie qui l’utilise a étendu la portée de l’idée à tous les secteurs, tant qu’une entreprise peut identifier ou réutiliser un actif pour le rendre disponible de cette manière.

Apple semble déterminé à identifier et à introduire de nouvelles entreprises basées sur les services – Apple Business Essentials, par example. Un autre est spéculation continue la société pourrait entrer sur le marché Buy Now, Pay Later (BNPL).

Par l’intermédiaire d’un partenaire tiers, Apple a récemment présenté ce qui pourrait être un autre NBT (Next Big Thing) sous la forme de location de matériel pour les utilisateurs professionnels. Comme le Programme de mise à niveau de l’iPhone, le programme laisse entrevoir un avenir dans lequel Apple proposera son matériel en tant que service, en échange d’un abonnement mensuel.

C’est une bonne chose pour les consommateurs qui peuvent accéder à des solutions qu’ils ne pourraient pas se permettre autrement, mais cela présente également un avantage significatif pour les utilisateurs professionnels.

Les entreprises aiment aussi les services

Les marchés des entreprises migrent assez rapidement vers des modèles « en tant que service » pour tout, de la mise en réseau au matériel en passant par les services commerciaux et le stockage dans des clouds tiers.

Les entreprises, petites et grandes, apprécient la possibilité d’adapter rapidement les déploiements en réponse aux besoins commerciaux débloqués par ces modèles. Ils aiment aussi que les coûts deviennent beaucoup plus prévisibles. McKinsey a affirmé un jour que 82 % des entreprises préfèrent s’abonner à un logiciel plutôt que d’acheter une licence perpétuelle.

N’ignorez pas qu’Apple propose désormais un service aux utilisateurs professionnels avec Apple Business Essentials, car cela peut devenir plus important avec le temps.

La tentative de Starbucks de créer un niveau d’abonnement café reflète cette tendance tout autant que chaque blogueur technologique demandant discrètement de l’aide (NB : même cet auteur est essayer ça).

À un niveau beaucoup moins banal, les réseaux mobiles qui cherchent à séparer les technologies réseau du matériel qui les exécute reflètent également ce changement, ce qui incite à l’introduction de services clés tels que les communications unifiées, le SD-WAN ou les solutions de sécurité des points de terminaison du réseau moyennant un abonnement mensuel. . Cette transition vers un accès basé sur un abonnement plutôt que sur la propriété a lieu dans tous les secteurs.

Comment les entreprises effectuent-elles cette transition ?

Alors, comment votre entreprise se transforme-t-elle en revenus basés sur les abonnements ? Chaque entreprise est différente, mais je pense que la bravoure est un bon point de départ.

Une chose que Starbucks et Apple ont en commun dans leur approche de la création de services pour attirer les revenus des abonnés est que dans les deux cas, ils ont pris une entreprise existante et ont été assez courageux pour peut-être la cannibaliser.

Apple possédait le plus grand magasin de musique au monde avant de lancer son service de streaming musical, tandis que Starbucks fait déjà beaucoup de belles fric café au lait bousculant. Les deux avaient besoin d’un certain courage pour risquer de transformer leurs préoccupations rentables existantes en de nouveaux modèles commerciaux.

La pensée latérale aide également. AppleCare montre que de nombreux utilisateurs paieront des frais réguliers en échange de l’entretien et de la maintenance de l’équipement. Il est possible que d’autres entreprises, y compris des entreprises plus petites, proposent déjà des packages de soutien qui pourraient devenir des services.

La flexibilité est l’un des plus grands avantages de l’abonnement.

Vous devriez pouvoir vous abonner, vous désabonner, augmenter et réduire ce que vous payez à volonté. « Nous recommandons aux entreprises de concevoir leurs offres pour une flexibilité et une liberté ultimes pour les consommateurs, afin que les clients puissent les utiliser à tout moment, n’importe où, dans la mesure de leur choix », déclare Zuora président Amy Konary.

Mais au fond, les affaires sont toujours des relations

Les relations comptent.

Les clients Mac, iPhone et iPad d’Apple sont des clients satisfaits affichant des scores de satisfaction client au-dessus de 90 points. Cette joyeuse bande d’acolytes d’Apple s’est déjà montrée disposée à investir dans les nouveaux services Apple au fur et à mesure de leur apparition ; les garder est le défi.

Les services de flexibilité transactionnelle permettent aux clients mécontents de se désabonner rapidement.

Les bonnes expériences contribuent à créer une forte fidélisation de la clientèle, qui se transforme elle-même en une meilleure acceptation de vos erreurs et un plus grand intérêt pour les futurs services de votre entreprise. Vous collectez également davantage de données client, qui peuvent éclairer le développement futur de produits.

il y a des risques

Y a-t-il des risques ? Bien sûr. Par exemple, pendant la transition vers l’abonnement, les revenus peuvent chuter en dessous des dépenses d’exploitation pendant un certain temps à mesure que le service se développe.

Dans le même temps, vous devez être sûr que vous offrez un service qui offre réellement une valeur aux abonnés. L’accent mis sur les besoins des clients (dans le cas d’Apple, comme en témoigne la satisfaction des clients) est essentiel pour soutenir cette transition.

Cela doit aussi être reflété dans la culture de votre entreprise. (C’est important. Un Sondage CFO Research/Salesforce a montré que les deux tiers des entreprises qui tentaient de développer des activités d’abonnement étaient confrontées à des défis opérationnels au sein de leur propre culture interne.)

Apple reconnaît que les communications avec les clients sont essentielles à son succès, mais sait également qu’elle doit offrir des produits et des services dont ses clients ont réellement besoin.

Le marketing fonctionne toujours mieux lorsqu’il est appliqué à la vente au détail d’Apple, qui consiste à fournir des solutions dont les clients ont réellement besoin, plutôt que de les forcer à s’adapter.

Cette approche a aidé les magasins de détail Apple à devenir parmi les plus rentables de la planète. Elle est également ancrée au cœur de la culture d’entreprise. Les célèbres Human Interface Guidelines d’Apple ont toujours eu pour objectif de placer l’utilisateur au centre de l’expérience.

Pour emmener les gens avec vous, vous devez les rencontrer là où ils sont.

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